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重庆环宇集团董事长付跃明专访

来源:未知 作者:admin 人气: 发布时间:2019-12-10
摘要:行业的感受主要有几个方面:从终端用户来看,二手车的成交量在上升,而且上升的速度比较快,这和重庆近几年经济的高速增长密切相关;从产品结构和二手车市场来看,单车交易额

  行业的感受主要有几个方面:从终端用户来看,二手车的成交量在上升,而且上升的速度比较快,这和重庆近几年经济的高速增长密切相关;从产品结构和二手车市场来看,单车交易额在增加,也就是说二手车交易的层次在提高;从经销商来说,在二手车市场中参与的主体在增加,除了传统的经纪人以及市场上黄牛的常规增加之外,很多大的车商和集团也在进入,他们都开始在二手车市场有所追求,只不过追求的方式不一样;从本地市场来看,整个二手车市场上商家的紧迫感在增加,虽然说二手车车商这几年都在发展,但是发展的压力越来越大,因为目前做的较好的二手车车商都面临从个体经纪人向公司化制度的转变以及人员管理的压力;从重庆市场上来看,个人感觉各个行业的主管部门的重视程度有所提高,比如工商部门在模范商户、诚信建设方面对二手车市场提出一些要求;税务部门对二手车经纪和经销之间的界定、要求比原来更加严格。

  付跃明:目前来看比去年要好很多,具体而言,从规模上来看,整体上我们的交易量比去年翻了接近一倍,利润也是翻了一番;从品牌上来看,通过这么多年的一个积累,今年最大变化的是在终端用户方面得到客户的认可越来越多。比如说,因为环宇的品牌到店来买车和卖车的客户越来越多,这是品牌给我们带来的一个效应;从经营状况来看,获得专业的部门以及行会和本地商家的一个认可,重庆工商已经把我们列为重庆二手车行业的一个品牌企业来打造,包括各个政府部门、市场和经纪人对我们认可力度越来越大;从业务模式上来看,继续强化了原来有的优势,即在卖车这方面我们一直向顾客强调的三大价值点:包退、包换、保修,因此有越来越多的客户知道环宇卖的是消费者放心的二手车。

  付跃明:重庆二手车市场上的车商在寻求一种合作和学习,因为过去的二手车车商是一种零散的经营,大家同行是冤家,彼此之间的合作交流学习都很少。而现在我们倡导的是一种与二手车市场的紧密合作,包括我们一些主流的商家和市场里的一些做的好的经纪人以及品牌车商,大家经常在一起交流,同时很多车商都自费组织出去学习。过去参加流通协会或者论坛都是我一个人,2012年,重庆市场的商家也开始组团出去学习。再一个就是诚信联盟,现在越来越多的商家开始重视二手车行业的诚信建设,诚信联盟的会员,过去就只有我们环宇一家,现在重庆市场已经有好几家了。

  付跃明:限购限迁政策以及环保标准,目前来看,导致二手车全国流通的格局受到阻碍,本地化的流通越来越重要,过去一些靠本地收购然后批发到外地的模式会受到很大的冲击,所以现在抓本地终端客户非常重要。

  再就是增值税的改革。虽然增值税的改革在二手车这个行业还没有一个明朗的界定,但是有一个很明显的趋势就是对经销和经纪的认定,这是一个从严的政策,也就是说过去变相操作的经纪业务就可能涉及到交增值税的问题,但是另外一个从松的政策就是,目前虽然国家对二手车经营税收征收的管理越来越严格,但是对税赋的比例要求是越来越少,对公平性的要求也是越来越高。总的来说,对于二手车公司化运营的支持力度还是不够,大部分还是采取个体经纪的方式来进行操作,公司化运作反而成为一种不利的趋势,因为要讲诚信,要进行品牌的建设,要对消费者做出承诺,这些都是需要成本的,而在二手车市场这种成本会给你带来一些压力。

  第一车网:2012年你们遇到的最大的问题是什么,你觉得造成这些问题的原因是什么,有没有解决的办法?

  付跃明:其实最大的困难不仅仅是2012年遇到的,而是每年都遇到的。第一个困难就是团队的培育问题,无论是收购团队还是销售团队,目前二手车行业没有一套标准的销售和收购的管理流程,没有一套完善的培训体系,没有一套标准化的运作模式,就会导致二手车行业经常出现的一种状况:即规模小的时候好管理,规模大的时候难以标准化,然后人培养好了之后就有可能流失,人管紧了之后就可能没业务,人管松了之后业务就全没了,现在就是这样的一种状况。它对管理、培训、营销、公司化制度的制订、团队的建设都提出了一个很高要求,但是我们目前的一个解决方法就是:进行公司化制度上的一个变革,鼓励员工创业,这样来激发员工的活力,同时也进行一个业务团队的缩小,强调小团队的利润和考核,小团队的一种自我管理;我们现在也在做一些标准化、流程化,然后减少对人的依赖,对整个销售和收购的工作进行专业化的分工和调整,尽量让一个岗位进行专业化的培训之后进行分工和合作,来达到资源分散的效果,减少以往一个人掌握所有资源的状况。这是一个趋势,但是也会带来一个成本上的增加,因为只有增加企业的规模才可以降低这种专业化分工带来的成本。

  渠道的问题,从目前来看,整个重庆的二手车市场客户的消费心理的成熟度比沿海地区要低一些,也就是说二手车买卖的这种消费行为要低一些,导致私家二手车的客户惜售,一般二手车他不愿意卖,卖的比率还是偏低的,置换的比率也是偏低的。目前来看,这种消费意识还需要一段时间的推动,像很多发达地区很多人都开始买第二辆车,甚至第三辆车,而重庆的消费者绝大部分都是在买第一辆车的时候他就用了全力,花很多的钱买第一辆车,然后一用用很多年,这样就导致整个二手车的流通受限,结果就是收购渠道的客户偏少。但是多元化的渠道就会导致收车的成本非常高,而且收不到车这种趋势也比较明显,尤其是像我们这样的品牌企业在收车上的难度更大,因为我们在收车上面具有一定的偏好,我们会收好车,收适销的车,收次新车,这样就会整体上影响你的收购业务。

  付跃明:目前来看,我们公司的资源有:最重要的品牌资源、广告资源、全业务整合的资源,在做二手车的时候我们是整个业务产业链最丰富的,我们有二手车的按揭业务,二手车的电子商务网站,二手车的评估公司,有我们的经纪公司、经销公司,还有我们的新车代购业务,我们把整个汽车后市场的产业链整合在一起,各种业务链之间相互合作,相互支持,互为客户,形成一个整体,公司之间的这种内部合作越来越重要,内部共享客户、共享资源、共享平台,给我们带来了大量的客户。

  付跃明:继续强化做品牌,从目前来看虽然我们已经是重庆二手车的一个品牌企业,但是我们感觉到,品牌企业是不进则退,在市场前期二手车只是一个小众的行业,不为更多的汽车消费者所熟知,要想成为品牌企业,不仅仅是在导入期还是发展期,要在成熟期到来之前,整个发展期都要把这个品牌做下去。在成长期做品牌是我们的一个重要的思路,必需在成长期的时候把品牌一如既往的做下去。重点做模式上的产品,模式上的产品主要就是收购销售两个方面,收购这个方面我们要逐渐探索内部寄售制一种模式,比如说以后我们的经纪人就会变成我们内部的员工创业,变成我们的加盟商,他收的车经过我们的准入标准后就可以放在我们环宇来卖,需要内部不停孵化团队,同时还可以吸引其他的经纪人加盟。

  在收车方面和4S店的合作模式方面要做长期的计划,4S店的置换会长期存在而且比率会逐渐增高,但是由于目前来看4S店的管理模式还比较松散,这样就导致大部分的飞单和实际公司利润的降低。所以我们今后与4S店的合作要走对公路线,即所有的业务往来都要进行对公台帐,每个月一一进行核对,不再和业务员之间进行合作,这是满足他一个对公的需求,第二个是满足他品牌的需求,我们环宇有专业性的服务,让你把客户交给我们放心,这样你的客户满意度会非常高。第三个就是,我们能够帮4S店解决问题,有时候为了提高他的置换量,我可以牺牲利润。这是一种在4S店合作模式上我们有相互共同的利益需求点。

  另外要在模式上进行创新,与4S店共同建立销售公司。销售模式上我们也在探索一个连锁加盟模式,有很多细节我们也在探索,主要是线上线下相结合,然后实体样板店和中介建立一个结合,有可能我们会用一个大的样板店配N个小型的中介微型店,然后网络实体相结合。

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